Целевое действие — презентация и продажа проекта ("курсы дизайна мебели" часть 11)

Дизайнеры мебели могут работать по совершенно разным алгоритмам и зачастую даже не видеть клиента. Однако технология презентации и продажи проекта по моему глубочайшему убеждению крайне важна в работе каждого такого специалиста.


В этой части курса дизайна мебели я расскажу о том, почему дело обстоит именно так, и приведу некоторые важные правила, которые я почерпнул как у других профессионалов так и выработал на своей личной практике.


Зачем надо уметь презентовать?

Любая деятельность человека имеет определенные последствия. Если сделано что-то хорошее, то и последствия будут хорошие. Как говорится, что посеешь, то и пожнешь.

Приведенная поговорка верна и в отношении дизайна. Если построен хороший дизайн, то будет и хорошая отдача в виде положительной оценки результатов такого труда. Так должно быть. Но не всегда так происходит. Почему? Просто есть некоторые оговорки для любой сложной деятельности. Для оценки сложной деятельности людям зачастую требуется много времени и внимания. У кого оно есть, это время или внимание? У клиентов? Уверяю тебя, что у клиентов времени нет, иначе они не платили бы за услуги, а сделали то, что им нужно самостоятельно своими силами.

Дизайн - сложная деятельность, оценить результат которой крайне не просто. Именно презентация должна помочь клиентам оценить результат труда дизайнера. Именно презентация должна сократить время и трудоемкость оценки. Вот истинная цель презентации.

Умение презентовать свой труд виртуозно крайне важно как для тех дизайнеров, которые непосредственно работают с клиентами так и для дизайнеров, которые работают с клиентами через менеджеров-продажников. В первом случае дело понятное. Во втором случае виртуозная презентация также должна иметь место по причине того, что продажник не всегда понимает самые ценные тонкости проекта, а если не понимает, то клиенту не расскажет. Последствия понятны.

Как обычно выглядит в глазах клиента сухое предложение типа "вот очень хороший и крутой проект"? На самом деле это выглядит просто пустословием. Вообще не понятно, в чем выгоды лично для рассматривающего проект человека. Что он с этим проектом приобретает?

Главное правило хорошей виртуозной презентации проекта - рассказать и продемонстрировать клиенту все самые мельчайшие и в то же время важнейшие свойства проекта. Это необходимо делать по одной простой причине - если об этом не рассказать, никто самостоятельно детали проекта просто не заметит.

Это было главное правило, а теперь про важное правило ...

Важное правило презентации - перевести свойства проекта в выгоды для клиента.

Надо понимать, что такое свойства и что такое выгоды.

Свойства - это то, что можно потрогать и увидеть. Это формы, цвета, комбинации, фактуры, эффекты. Это все, что существует в физическом мире.

Выгоды - это идеи об ощутимой полезности для тех или иных потребностей конкретного человека.

Необходимо помнить, что потребности у человека могут быть совершенно разными. В идеале при разработке проекта все эти потребности необходимо уяснить (спросить, услышать, понять).

Приведу несколько примеров

1 пример. 
Свойство проекта - в проект заложен эффект матовой поверхности лако-красочного покрытия деталей мебели.
Выгода - на матовой поверхности мебели мелкий мусор не заметен и поэтому во время эксплуатации мебели эта мебель всегда будет выглядеть чистой и свежей даже при попадании небольших соринок и капель воды.

2 пример.
Свойство проекта - в проект заложен эффект глянцевой поверхности лако-красочного покрытия деталей мебели.
Выгода - хотя глянец и требует к себе постоянного внимания и в то же время хорошо платит за это внимание, он создает ощущение праздника даже в самые сложные времена.

3 пример. 
Свойство проекта - в качестве фурнитуры движения в невысокие выдвижные ящики высотой 10 см заложена старинная система пазов и реек.
Выгода - старинная система в виде пазов и реек не занимает у выдвижных ящиков ценное внутренне пространство и поэтому невысокие ящики с такой системой будут настолько вместительными, насколько это вообще возможно, то есть практически на все 10 см при том, что современная система плавного движения предоставила бы лишь 5 см полезного пространства. И именно поэтому выдвижные ящики в проекте будут вместительными и в них поместится все то, что запланировано.


Распространенная ошибка даже для очень сильных профессионалов - при составлении и проведении презентаций они частенько зацикливаются на свойствах проектов, но совершенно забывают про выгоды и предоставляют возможность клиентам самостоятельно задуматься о выгодах.

Это фатальная ошибка. Признаюсь, что по мере написания этой части курса дизайна мебели я возвращался к примерам своей работы, анализировал их и заметил, что также допускаю обычные и типичные ошибки. К чему это приводит? Просто клиенты в итоге должны додумывать. Все ли клиенты это будут делать, да и хорошо ли это? Конечно, не будут. И, конечно, не хорошо.

Если говорить о продаже, то виртуозная презентация в итоге проект и продает.

Удачных презентаций!


Предыдущие публикации на тему: