Заблуждения относительно сарафанного радио в мебельной отрасли


Заблуждение

Многие профессионалы мебельной отрасли до сих пор находятся в заблуждении относительно поставленного вопроса. Давай, дорогой мой читатель, поговорим сегодня про мою историю сарафанного радио, насыщенную как позитивными так и негативными эмоциями. И в итоге очень интересным опытом.




Ход истории я разбавлю картинками одной из кухонь, которую мы построили в рамках проекта John Green.



Для меня было принято считать

В целом принято считать, что если ты трудишься и делаешь это хорошо, то в какой-то момент у тебя формируется хвост сарафанного радио. И тогда якобы твои довольные клиенты рекомендуют тебя как специалиста друзьям и знакомым. И вроде как бы это должно приводить к большей востребованности любого специалиста. Именно так я считал раньше и действовал согласно этого правила. Оказалось, что жизнь устроена немного иначе.




С 2003 по 2005 годы я управлял небольшим сборочным мебельным производством. Мы производили кухни, иногда торговое оборудование и шкафы купе. Это был эконом сегмент с небольшими чеками. За 2 года у меня сформировался такой хвост сарафанного радио, что не требовалось никакой рекламы. Работа была всегда. Заказов всегда было много. Однако осенью 2005 года я прекратил принимать заказы, доделал все ранее взятые и затем свернул и производство и отдел продаж. Причиной мне тогда виделась только низкая рентабельность. Что именно произошло в самой сущности я тогда не понимал. Сейчас понимаю и чуть ниже расскажу про это.




Я поменял вектор

С 2010 года я начал строить мебельную производственную компанию, способную работать в секторе премиальной мебели. Это было непросто. Потребовалось освоить ранее неизвестные направления - продвинутый дизайн, столярное и малярное ремесло. Начинали с уникальной деревянной мебели и дошли до премиальных кухонь. Чеки были и есть очень приличные, сопоставимые со стоимостью хорошего автомобиля.



Это было что-то новое

Что я заметил в этот наполненный новизной период?

Некоторые клиенты в новом для меня премиальном сегменте платили деньги, но никогда и никому нас не рекомендовали. Мы работали с кем-то из клиентов на протяжении 2-х лет и не видели ни одной рекомендации за этот период. К нам приходили абсолютно всегда новые клиенты. Затем они в течение какого-то времени строили с нашим участием мебель для своего дома. По завершении работ все благополучно прощались. На этом все. Никаких рекомендаций.




Я долго не понимал, что происходит. Ведь должны быть рекомендации. Ведь я старался для людей. И очень часто делал для людей гораздо больше, чем все окружающие нас коллеги. Я испытывал недоумение, иногда граничащее с гневом. Почему они не рекомендуют меня и мою компанию друзьям и знакомым?!



Я вынужден был задуматься

У меня появились мысли. Я начал склоняться к пониманию, что все текущие клиенты объективно не хотели делиться нами как профессионалами с другими людьми. Причина - они понимали, что мы работаем по сравнению с другими мебельщиками весьма хорошо и при этом достаточно недорого. Они также ощущали на себе, что наша загруженность такова, что мы и для них постоянно "не успеваем". Естественно, они гипотетически представляли, что же будет, если нас порекомендовать еще и их знакомым? Понятно же, что если нас забросают работой с более высокими чеками их же знакомые, то мы просто перестанем для них работать. Я четко увидел интерес текущих клиентов. Не в их интересах было рекомендовать нас. И поэтому не стоило ожидать рекомендаций.





Возвращение к прошлому опыту

Я также задумался над тем, почему было так много рекомендаций, когда я работал в эконом-сегменте с 2003 по 2005 годы? И вот что я понял.

Все клиенты в эконом сегменте нуждались в одном, ну максимум в двух предметах мебели, которые они ставили в свою небольшую городскую квартиру. Никому из них не было нужно использовать наши навыки на протяжении 1-3 лет, обустраивая загородный коттедж. И поэтому они, построив с нами кухню или шкаф, легко передавали нас своим друзьям и знакомым. А те в свою очередь вновь заказывали у нас такую же экономичную кухню или шкаф. И так далее, и так далее.




Трансформация моего отношения

Я вообще начал пересматривать свое отношение к сарафанному радио как к инструменту привлечения потока клиентов. Я задумался над тем, а нужен ли он был мне тогда, когда я работал в эконом сегменте?

Когда я получал в эконом сегменте рекомендации, то я получал новых клиентов, которые были похожи на ранних клиентов как "две капли воды". Прежние клиенты объективно были бедными. Новые появлялись, но были такими же бедными. Можно ли было у бедного клиента взять приличную сумму денег за свою работу. Нет, конечно. Отсюда была и низкая рентабельность моей деятельности в эконом сегменте. В сущности я брал на себя обязанность решать проблемы очень бедных людей, которые они не хотели решать самостоятельно. Но они готовы были скинуть решение этих проблем кому-то "за копейки". Надо ведь понимать, что бедные люди оттого и бедные, что не готовы платить кому-то реальные деньги. Но это не суть.




Суть влияния сарафанного радио

Суть в том, что использование инструмента "сарафанного радио" в эконом сегменте большинство небольших мебельных компаний никогда не выведет на какой-то новый уровень. Если платят мало, то и дальше платить будут мало. В итоге этот инструмент будет полезен исключительно для небольшого количества масштабных фабрик, заточенных на потоковое производство типовой мебели. А вот небольшим компаниям всегда предпочтительно с каждым годом расти пусть и не в масштабе, но в компетенции и, соответственно, в среднем чеке за один проект.

И малому мебельному бизнесу не надо рассчитывать на "сарафанное радио" вообще. Лучше искать и использовать новые возможности для привлечения клиентов более высокого уровня. Это главная практическая сущность данной публикации.




Еще одно важное

Результатом заблуждения относительно пользы "сарафанного радио" может оказаться неоправданное ожидание какого-то изменения в будущем. Возможно ты как-то связан с интерьерно-мебельной тематикой. Возможно, с потоком клиентов у тебя сейчас дела обстоят не очень хорошо. Тебе, дорогой мой читатель, следует понимать, что надеясь исключительно на усердный труд и ожидание, что заработает "сарафанное радио", то просто тянешь время.

Не надейся на этот инструмент. Действуй иначе и ничего не жди.




Защищаю "сарафан"

Хочу также сказать пару слов в защиту сарафанного радио. Возможно текущая ситуация с потоком клиентов завязана на "сарафанное радио" и, одновременно, есть четкое понимание общей неудовлетворенности от финансовых результатов твоей деятельности. Тогда надо использовать этот инструмент исключительно как тактический для так называемого "поддержания штанов". Только в этом его польза. Но это тактика, а тактика никого еще не выводила на новый уровень.

Вс же стоит помнить, что новый уровень - это всегда стратегия. Это новые инструменты привлечения новых возможностей. Поэтому пока идут клиенты от "сарафанного радио", следует искать и внедрять новые модели ведения своей профессиональной деятельности.




Резюме

Надо быть честным с самим собой. Не стоит сильно рассчитывать на людей, в том числе клиентов. Надо помнить и уважать их интересы. Клиентам нужна хорошая мебель и соответственное отношение. И все. Интересы же профессионала исключительно в его руках. Поэтому надо трезво оценивать обозначенный инструмент "сарафанного радио" и особо не рассчитывать, что в стратегической перспективе он приведет к какому-то реальному росту.

Только так работает "сарафанное радио".



Не надеюсь

Не надеясь на сарафанное радио, каждому нашему потенциальному клиенту напомню, что приведенные картинки - это кухня, которую мы построили в рамках проекта John Green.



Просьба

Сохрани эту историю у себя в закладках или поделись со знакомыми. Это позволит тебе не потерять ее и принести пользу другим людям. И мне от этого польза - больше людей ее прочитают.