ГЛАВНАЯ     ПОДАРКИ     КУХНИ     ВАКАНСИИ     КНИГИ

Дизайнер сам повинен в том, что клиенты ему не платят (бонус внутри)




Понимание одной простейшей истины избавляет от несправедливой вины навсегда и превращает работу дизайнера в поток удовольствия!












Проблема дизайнера


Если ты дизайнер, то наверняка уже сталкивался со следующей ситуацией. Или еще столкнешься в будущем. Ты работаешь, стараешься, а денег тебе за это клиент в итоге не платит. Это плохо? Конечно плохо. А кто виноват? Ты!

Чтобы не сталкиваться с подобными ситуациями или свести их риск к минимуму следует понять и использовать в работе одно простое правило, о котором я пишу ниже.




Повод


Поводом для написания этой статьи стали интересные результаты опроса читателей этого блога, связанные с вопросом денег. А кому не интересны деньги? Вот что рассказала дизайнер Vikki ...

Живу в городе с населением 400 - 900 тысяч чел. Заказчик отказался заплатить 2-й взнос за кухню, мотивируя тем, что он "не так это представлял". Эскиз был в масштабе, в цвете, полностью собрано помещение...Был даже совет - "нарисуйте контуры на полу, чтобы представить, что и где..." Чья вина? Трудно сказать, наверное, обоюдная. Хотелось бы понять, как заказчику без пространственного воображения "показать" результат?

Из истории Vikki я вижу следующее. Она старалась. Она предугадывала недостатки восприятия своего клиента. Но в итоге все равно случился провал. Vikki размышляет на тему, как еще она могла постараться, чтобы помочь клиенту без навыков восприятия. Об этом ли надо размышлять?

Я считаю, что ответ на данную ситуацию находится совершенно в иной плоскости и вот моя позиция.




Позиция относительно клиента


Во-первых, если у клиента плохо обстоят дела с пространственным восприятием, то такому клиенту ни в коем случае не помогут отдельно оказываемые услуги. Отдельно дизайн, отдельно мебель, отдельно стройка. То есть как обычно. Такому нужно иначе.
Такому клиенту пригодится только комплексная услуга, в которой должны быть увязаны декорирование (красота), инженерное проектирование (проработка деталей), исполнение (мебель, стройка). Вся эта услуга должна быть единым целым.

И все равно такой подход не гарантирует того, что для такого клиента получится сделать хорошо.


Во-вторых, комплексная услуга будет стоить на 10 -30 % дороже услуг, оказываемых раздельно. Причина - комплексная услуга требует включения в проект услуги управления проектом и соответствующей маржи.

Возникает вопрос, будет ли клиент готов заплатить добавочно эти 10 - 30 %?


В-третьих, клиент с любыми проблемами мышления, включая пространственное восприятие, чаще всего в той социальной группе, в которой он работает и зарабатывает деньги, не самый сильный.

А это означает, что он будет поступать очень схоже с поведением своих более сильных товарищей по социальной группе (нанимать дизайнера), но при этом будет стараться экономить.

И здесь кроется ответ на вопрос о добавочной оплате. Не будет он платить плюс 10-30%.




Позиция относительно дизайнера


Дизайнер должен стараться. Но как? Дизайнер должен понимать запрос клиента даже на тот случай, когда клиент не может обозначить его словами. Это должен уметь любой специалист, дошедший до уровня мастер своего дела.

Допустим, клиент приходит и говорит, что хочет очень круто (все они так хотят). При этом демонстрирует, что ничего не понимает. И одновременно постоянно требует от дизайнера заверений, что ему (клиенту) обязательно понравится. Что это означает в сущности?

Это означает, что такой клиент не может заранее вникнуть в детали проекта. При этом он знает специфику своего подхода к делу. И именно поэтому он взваливает абсолютно всю ответственность за будущий неопределенный результат на дизайнера. Другими словами для такого клиента надо сделать попытку построить проект. А он оценит эту попытку по факту и если не понравится, то пусть дизайнер все переделывает за свой счет.

И если дизайнер взялся за такой проект, взял на себя ответственность за него, и при этом не смог обеспечить успешный результат, то вина на дизайнере.




Что делать?


Давай теперь выведем из сказанного ту одну простую истину, которую следует усвоить каждому дизайнеру.

К тебе пришел клиент, у которого сложности с восприятием и пониманием:

  • такому клиенту следует предлагать только комплексную услугу (декорирование, расписанные до дыр инженерные планы, управление проектом),
  • естественно, за соответствующую плату,
  • клиент готов платить - работаем,
  • не готов - не берем заказ.

Если ты не готов оказывать сложную комплексную услугу:

  • отказывай всем подобным клиентам, 
  • ищи только тех клиентов, которым интересно и самим вникать в детали его реализации,
  • заключай контракты только с теми клиентами, которые готовы самостоятельно участвовать в организации реализации деталей,
  • а для того, чтобы иметь возможность отсеивать, привлекай больше заявок.

Другими словами используй с разными типами клиентов разные стратегии. Такой подход станет твердой основой для того, чтобы улучшить эмоциональный фон твоего труда и финансовую отдачи.




Может отказаться от сложных клиентов вовсе?


Мир меняется и клиенты на дизайн услуги не исключение.

Современный потребитель становится все более ленивым и все более требовательным. Люди хотят готовый результат. Они хотят заплатить деньги и прийти к готовому решению, которое дизайнером продумано вплоть до спичек на кухне. Таких клиентов с каждым годом становится больше и сектор дизайн услуг смещается именно в эту сторону. Пойми, что это естественная эволюция. И я советую тебе не бороться с ней, а постараться в нее вписаться.

Я бы делал ставку на следующую стратегию. В текущем моменте за плату старался работать только с беспроблемными клиентами.




Но параллельно я бы изучал технологию оказания более сложных комплексных услуг дизайна. И сложные дизайн услуги изначально кажутся сложными только по одной причине - не понимание, нехватка знаний и дискомфорт от необходимости работать командой с ранее незнакомыми людьми. На самом деле там все просто. Надо просто понять и изучить. Человек привыкает ко всему. Дизайнеру это не должно быть сложным, так как по статистике в интерьерно-мебельной тематике именно дизайнеры самые обучающиеся люди.

К примеру, на рынке дизайн услуг в США и Европе эти услуги исключительно комплексные. А простейшая услуга декорирования (создания красивой картинки интерьера) в том виде, в котором она активно оказывается на постсоветском пространстве, как самостоятельная платная услуга уже умерла. И процветают умные дизайн команды, способные работать комплексно.




Рынок дизайн услуг стран постсоветского пространства идет к тому же и чуть позже я подниму эту тему более подробно. Следи за анонсами новых статей.









В данном контексте будет полезной книга КФКМ-2018

Она исключительно про кухни. И все же в ней очень хорошо продемонстрированы основы управления кухонными проектами, которые по аналогии можно применить и к более масштабным интерьерным проектам.




Чтобы не нести неоплаченную ответственность дизайнер должен понимать, что в работе с разными клиентами он должен использовать разные стратегии. И это позволит достичь максимальной комфортности и финансовой отдачи от своего труда.